Detox-Tee beschert Fitvia achtstellige Umsätze


Start-up-Unternehmen in den USA, welche Detox-Tee verkaufen, machen es vor: Durch Influencer Marketing, mit dem sie ihre Kunden gewinnen, machen sie Umsätze in Millionenhöhe. Bereits seit 2014 spielt auch das Wiesbadener Unternehmen Fitvia in diesem Bereich mit. Das Unternehmen will im Healthy-Living-Bereich zum größten Unternehmen in der Branche aufsteigen, dabei spielt das Influencer-Marketing eine entscheidende Rolle.

Schier endlos ist die Liste an Tee-Startups, die dem Konsumenten beim Entschlacken oder beim Abnehmen helfen sollen. Meist sind diese Start-ups in den USA beheimatet und arbeiten mit großen Influencern wie etwa Kylie Jenner zusammen. Und das beweist einmal mehr, dass sich mit bekannten Gesichtern und großen Reichweiten Millionen verdienen lassen. Tees wie FitTea, TinyTea Teatox oder Skinny Bunny Tea kosten nämlich üblicherweise mehr als vergleichbare Tees aus dem Supermarkt. Durch den Detox-Trend ist der Tee mittlerweile ein Lifestyle-Produkt geworden.

Eine neue Zielgruppe für den Tee

Wie Sebastian Merkhoffer, Gründer von Fitvia, sagt, habe es im Supermarkt 2014 keine coolen Teemarken für junge Menschen gegeben. Zudem stand das Teetrinken im Ruf, dass es nur etwas für Ökos und alte Menschen sei. Er als Teetrinker merkte nach seinem Studium, dass die gesamte Branche reichlich angestaubt agiert. Nicht ausreichend vermarktet hätten etablierte Unternehmen beispielsweise, welche Wirkung Tee für eine gesundheitsbewusste Zielgruppe habe. Daraufhin hatte er sich von seinem Vater 500 Euro ausgeliehen, um dafür Tee zu kaufen, den er im Wohnzimmer gelagert hatte.

Fitvia verkauft seinen Tee mit Inhaltsstoffen wie Lemongras, Ingwer oder Beeren in einer ansprechenden Verpackung. Die meisten Tees kosten etwa 25 Euro je 100 Gramm, einige Sorten sind aber bereits für 20 Euro erhältlich. Sollen Tees in diesem Preissegment verkauft werden, ist auch einiges an Überzeugungsarbeit nötig. Merkhoffer hatte deshalb verschiedene Marketing-Kanäle wie Google und Facebook getestet, jedoch blieb der Erfolg überschaubar. Die Wende für sein Unternehmen kam erst, als er eine Strategie nutzte, die 2014 noch kaum verwendet wurde.

Influencer bringen voran

Merkhoffer nutzte zu diesem Zeitpunkt Instagram bereits privat und fragte sich, was er wohl für 20.000 Kontakte zahlen würde. Er hatte die Frauen mit großer Reichweite deshalb einfach angeschrieben, weil das Influencer Marketing damals noch eine ziemlich unbekannte Größe war. Zudem hat er für das Unternehmen einen Account erstellt, der mittlerweile auf rund 112.000 Abonnenten angewachsen ist. Äußerst viele Bestellungen seien eingegangen, sobald eine Influencerin ein Produkt vorgestellt hatte.

Nachdem erste Erfolge gefeiert werden konnten, setzt der Gründer vor allem auf Social-Marketing und Influencer, mittlerweile auch auf Kanäle wie Facebook oder YouTube. Als der Influencer-Hype begonnen hatte, hatte Fitvia den Influencern, die rund 20.000 Follower hatten, die Produkte kostenlos bereitgestellt, damit als Gegenleistung einige Posts hereinkamen.

Der Influencer-Markt: hart umkämpft

2014 hatten kostenlose Produkte noch als Bezahlung für die Influencer ausgereicht, doch mittlerweile steigen die Kosten fast in jedem Quartal. Auch wenn das Unternehmen nach wie vor mit kleinen und mittelgroßen Influencern mit einer Reichweite von bis zu 50.000 Followern zusammengearbeitet hat, konzentrierte man sich zunehmend auf bekannte Gesichter. Das sind etwa die Reality-TV-Stars aus der Show „Berlin – Tag und Nacht“ auf RTL II, Teilnehmer von „Deutschland sucht den Superstar“ oder die Darsteller aus der Serie „Gute Zeiten, schlechte Zeiten“.

Weil im Influencer-Marketing die größte Herausforderung darin besteht, unter all den Produktplatzierungen herauszustechen, arbeitet das Unternehmen bei der Erstellung der Inhalte eng mit den Werbeträgern zusammen. Ein internes Team spricht deshalb die Inhalte mit dem Influencer oder seiner Agentur ab.

Den Erfolg einer Kampagne bemisst Merkhoffer vor allem anhand der Gutschein-Codes. In Zukunft plant er deshalb auch verstärkt gemeinsame Produkte mit seinen Influencern. Das hat den willkommenen Nebeneffekt, dass diese stärker an die Marke gebunden werden.

Als effektive Kanäle nutzt Fitvia neben Instagram vor allem Facebook, YouTube und auch Snapchat. Wie erfolgreich eine Kampagne auf Instagram läuft, hängt aber von der Mischung aus Story-Beiträgen und klassischen Posts ab. In den Stories werden die neuen Produkte von Fitvia ausführlich erklärt. Darüber hinaus steckt Fitvia sein Werbebudget in Retargeting-Kampagnen. Der Grund: Viele Kunden informieren sich mobil über die Produkte, bestellen aber nicht via Smartphone.

Neue Produkte im Monatstakt

Der Fitvia-Gründer hat das ehrgeizige Ziel, im Bereich Healthy Living die führende Social-Media-Marke aufzubauen. Als Zielgruppe definiert er Frauen im Alter von 18 bis 35. Dieses Ziel verfolgt er mit zwei Strategien: Die Produktpalette wird allmonatlich um ein bis zwei Produkte erweitert, darüber hinaus will er auch den internationalen Markt erobern. Um dieses Ziel zu erreichen, lässt er ausländische Influencer auf ihren Kanälen für seine Produkte werben. Die wichtigsten Märkte dürften dabei aktuell Frankreich und Spanien sein. Seine Produkte verkauft das Unternehmen inzwischen aber auch nach Italien, Großbritannien und Polen.

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